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基层服务年系列工作报告(肖婧)

来源:  2020-08-20 17:05

  3月30日至4月3日,本人到莱山区管理站开展基层服务,五天时间里,通过与管理员交流、查看管理站档案资料以及走访站点等方式,对莱山区彩票市场进行了一个初步的了解,也挖掘出基层销售工作中的一些亮点和好的经验做法,收集到基层和一线销售人员的建议、意见,现将基层服务情况报告如下:

  一、基层服务期间了解的站点情况

  一是福彩站点受疫情影响较大。据市场部提供的数据以及走访站点统计了解到,反应比较集中的是去年群英会政策调整开奖时长后导致彩民流失较多,加之现在受疫情防控影响,进店购彩人员较少,站点普遍反映销售不景气,不好干。因为走访站点多选择在上午投注站相对比较空闲的时间,根据现场查看情况来看,进店购彩人员数量不多,在站点停留购买群英会的彩友只有一两个,多数彩民停留时间很短。

  二、投注站的运营成本不断提升。目前莱山区房租一年在2万元以上的达到22个,最高达到4.5-5万元,房租和人员工资成本不断上涨,但站点的代销费一直没有增长。站点普遍感到房租压力很大。如果前期没有积累下固定投注的彩友群体的话,只等顾客进店购彩的话对销售影响非常大。

  三、销售人员素质参差不齐,销售技能有待提升。销售员对一个站点的生存来说至关重要,更是与销量直接挂钩。在走访的站点中,绿色家园东门的0025号站点以及初家1311号站点都是夫妻店,福彩站点的经营收入是家庭的主要收入,因此销售员在精力、心力上都很投入,不论是站点的布置还是与彩友的交流、服务都非常得用心,虽然文化程度不一定高,但是经营多年也很有自己的一套心得。位于绿色家园东门的0025号投注站,虽然刚搬迁改造了投注亭,房租有一定程度上涨,但站点是家庭的主要收入来源,多年来一直把福利彩票作为事业来做,始终用心经营,态度热情,积累了一批忠实的彩友客源。在与他交谈的40多分钟里,发现凡是进店购彩的彩友,每一次在把彩票交给彩友手中时总会说一句:“祝您发财!”对于坐下来购彩的彩友,能够主动与其攀谈彩票玩法,同时用委婉的方式提醒理性购彩,容易赢得顾客的信赖。经查,该站自开市至今销量近36万,受疫情影响相对较少。

  宝龙广场南的1311站点空间布置略显杂乱,但可以看出站主经营多年有一套自己的销售小技巧,墙上贴满各类中奖票、中奖喜报,甚至将近日中奖彩票用红色笔显著标出中奖金额,串成一条线悬挂在投注机上方,醒目且有较强的视觉及心理刺激,营造出很好的购彩氛围。

  反观,还有一部分销售员,可能是与业主合作或者其他方式,或者上岗时间不长,缺乏销售技能,也在一定程度上阻碍了站点销量提升的可能。个别人员销售主动性、积极性比较低,甚至在问及站点去年销量时多个销售员回答不上来。彩票销售基本是等客上门,缺乏主动做好站点营销的意识,主要维护老彩友群体。

  四、站点疫情防控工作落实情况。大部分销售点疫情防控登记工作比较完善,消杀表格张贴在投注区显著位置,偶尔会有登记信息有遗漏、空缺的情况,大部分销售员能够意识到做好消毒等信息登记能够让进店的彩友感到放心,所以会主动做好。

  五、商超内站点经营情况受影响较大。在走访商超站点时发现,站点销量与商超经营状况业务关系密切,疫情对入驻在内的商超站点影响也较大。佳世客、宝龙广场因为疫情影响,销量也受到了不小的冲击。

  六、莱山区具有示范站点潜力的考察情况。在跟随管理员走访站点中发现辖区内有四家具有建设示范店潜力的站点。一是目前位于绿色家园北门的1353号站点,距离中心较近,且站点重新搬迁后面积较大,层高很高。由于目前是站点与奶站兼营,站内有投注区、生活区、牛奶冷藏销售柜及仓储区,室内整体布置较散落,进店购彩的彩友没有可以落座的地方。但2位销售员正处中青年,对进一步提升站点形象和销量都有较强的意愿,具备打造示范店的潜力。同时,由于兼营,站主会利用自有资源搞小促销活动,彩票投注金额较大者赠送牛奶,或者购买牛奶金额达到标准赠送一注彩票。

  二、基层服务期间收集到的意见建议

  一是销售员希望中心能给提供培训或者交流学习的机会,尤其是部分新销售员的业务技能有限,对于彩票玩法的研究较少,无法为彩友提供更加专业的服务。他们也有强烈的想学习其他站点经验的意愿,转变销售意识,事在人为,销售员是投注站点存亡的直接决定因素。

  二是多让利给一线销售场所。前期免收打印纸费用、装修门头以及疫情期间给站点提供了一些防护物资,这些措施让销售员都很暖心,也减少了基层投注站不小的经济压力和负担,但由于站点房租、水电、人员工资等刚性支出依旧存在。尤其大多数站点还是专营店,抗风险能力相对较差,因此成本压力仍然较大,希望目前提高代销费的政策能够长期实行。

  三是多组织一些促销活动。站点普遍反映促销活动可以较显著的带动销量上涨,因此希望上级能多开展一些奖上奖之类的营销活动,刺激一下彩票市场。

  四是宣传内容和形式更加简单丰富。针对福彩报调查,普遍反映受众多是中老年彩友,报纸内容多关注走势图,其他内容关注较少。建议文字性少一些,字体大一些,图片多一些,更有直观性,也符合主要受众人群的阅读习惯。另外,中奖经验介绍、荐号以及3D字谜之类趣味性较强的内容彩友更乐意看。多名销售员希望多上一些销量高的站点经验介绍的文章。

  三、基层服务心得体会及工作建议

  由于新冠疫情发生,2020年彩票市场也经历了史上最长的休市,虽然彩票代销者们承担着不小的生活、生存压力,但在这场抗击疫情的战役中,大多数人仍然心怀希望,认为这只是短暂的困难,希望疫情早日散去,站点的经营销售能够早日步入正轨,所以每个人都在通过自己的方式在坚持并努力着,克服困难,迎难而上。以下是个人在基层服务期间一些个人的思考和体会,不一定成熟正确,仅提供参考。

  一是开发新彩友群体方面,在与一线销售员的交流中感受到,站点普遍希望能够提高销量,但由于个人能力等原因苦于没有更好的营销办法。希望中心层面能够加大宣传力度,帮助站点开发新彩友群体。在彩民群体开发上,要以中低端彩民转向中高端彩民上开发,不断壮大彩民群体,努力实现社会广泛参与,发动多数人参与购买,使多数人加入购彩队伍,从而实现福彩销量安全和谐增长,以增加销售人员的收入,减轻投注站压力。管理员在工作中可作为空间比较大,尤其是此次轮岗后对管理站工作有一个很大的促进,应该充分利用每月站点巡查的机会加强对站点的指导、即时分享一些经验甚至经验教训,从而充分调动起销售员的工作积极性。

  二是鼓励站点兼营,分散经营风险。因为兼营模式相比专营模式要具备更强抗风险能力,专营店可考虑兼营一个烟柜或一个水柜,额外增加店里的收入。同时中心可以考虑拓展兼营点市场,在商业连锁机构、商场、烟酒店、城市或者农村超市等人员流量大、有一定消费力的经营场所征召兼营点销售电脑票、即开票,既能更快的利用对方的渠道将产品输送和落地,又填补了那些由于租金、房型等原因不适合开设实体彩站的空白市场。在商业环境中增加彩票销售点密度,对彩票的宣传和购彩人群的扩大也很有益处。

  三是加大福彩公益性宣传力度。多年来彩票大奖宣传已深入人心,但公益理念仍不太为人所知,销售场所内关于公益的宣传较少,更多是关注中奖,走势等,甚至一线福彩从业人员也知之甚少,大多是店内悬挂一张公益看板,而且是文字和卡通画面的形式,缺乏直观的视觉和心理刺激。有站点销售员提出今后可考虑多做一些有画面感的公益性海报,让进店的彩友能够亲眼看到自己的钱用到了刀刃上,从而增强荣誉感,培养与福利彩票的感情,才是彩票销售长久的经营策略。

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